Как я создал отдел продаж для сервисного центра [личный опыт]

Прозвон клиентов меня убивал всегда. Отнимал по капле жизнь и превращал в мученика, отодвигал на милю от моей мечты сделать свое дело.

Помню свои первые холодные звонки с предложением обслуживания компьютеров. Я сидел в своем первом офисе-каморке, составлял таблицу эксель, и прозванивал всех подряд. Меня посылали, клали трубку на полуслове или просто посылали на три буквы. И ни одной назначенной встречи. После нескольких дней такой работы внутри начинал жить ад: я понимал, что не звонить нельзя, а если звонить — нарываться на отказы. Вера в бизнес улетучивалась с каждым днём и с каждым звонком.

Статья в тему. Упало количество заказов в сервисном центре. 9 фишек для решения ситуации

«Это никому не нужно»! — опускал я голову на стол и чувствовал запах холодного железа от «горячего» телефона. Так я забросил эту тему на многие годы, выбрав для себя более удобную стезю — интернет.

Только спустя несколько лет я понял, что бизнес много теряет, используя лишь один метод привлечения клиентов. Когда я всё-таки запустил этот чудо-метод продаж, я афигел. Я недополучал в месяц от одной до трех тысяч долларов. «Какая ужас»! – хватался я за голову.

И вдруг я встречаю этого человека. Мы познакомились на вокзале. Он услышал, как я кому-то отвечал и, видимо, все понял.

– Бьешь по холодным? – услышал я незнакомый голос.

– Ага, — пробурчал я, – совсем что-то туго, – и он пододвинулся ко мне.

Как прошел час я не заметил. Он попрощался со мной, а я сидел и пялился на свои записи, которые успел оставить в блокноте телефона.

Записывайте. Может и вам пригодится.

«У нас есть два способа продвижения услуг — активный и пассивный. Сайт, интернет, ОЛХ, авито — это пассивный. А вот когда ты берешь трубку и напрямую общаешься с клиентом — активный. И оказывается в сервисном центре он работает ничуть не хуже, чем в другом бизнесе. Но нужно подготовиться.

Подготовка заключается в четырёх шагах:

Первый. Подбор базы для обзвона. Желательно начать с тёплых. Это клиенты, которые уже обслуживались или которые просто звонили вам, интересовались. Теплую базу разбить на сегменты, например, тип техники, частота обращения, объем заказов.

Второй. Подготовить сообщение — что вы хотите донести. Это скрипт. Это может быть бонус, спецпредложение, новая услуга, которая будет в тему вашим клиентам. Без скрипта я часто млеял что-то несуразное. А со скриптом под рукой чувствовал себя королем продаж.

Третий. Определить лицо, которое принимает решение за ремонт техники в организации (ЛПР). Познакомиться с ним. Сказать, зачем ему будет полезно это знакомство.

Четвёртый. Написать ему в мессенджер сообщение, в котором кратко изложить полезность продукта.

Пятый. Предоставить клиенту (а он уже им стал, если дал вам добро на шаге 4) статус ВИП и прикрепить ведущего менеджера.

Лайфхак — корпоративные клиенты очень любят личный контакт. Это обычно завхоз, техрук или директор. Ему очень удобно, когда есть ведущий менеджер, который его понимает с полуслова и в курсе конкретно его ситуации.

Статья в тему. Больше рекламы не равно Больше клиентов [кейс]

Общаясь с людьми, составляя скрипты, выискивая технологию активных продаж был приятно удивлен, насколько клиенты благодарны. Я понял, что человек в массе своей дружелюбный и отзывчивый, и не стоит обращать внимание на разовые ситуации конфликта. Их просто нужно решить, иногда возместить урон, извлечь уроки, внести коррективы в бизнес технологию и работать дальше.

Ваш клиент нуждается в вас! Предлагая себя, станьте на минуту им и посмотрите, как бы вы хотели.

PS. Сейчас социальные сети веду активнее. Чтобы не пропустить важное, подписывайтесь на мой фейсбук и инстаграм https://www.facebook.com/helpit.odessa и https://www.instagram.com/kutsenko_evg/

Posted in Бизнес, Продажи, Сервисный центр and tagged , .

Ответить с помощью Facebook


One Comment

  1. Прочитав Вашу публикацию, мы, абсолютно всей компанией, захотели оформить свою подписку на Все ваши новости

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *