Прозвон клиентов меня убивал всегда. Отнимал по капле жизнь и превращал в мученика, отодвигал на милю от моей мечты сделать свое дело.
Помню свои первые холодные звонки с предложением обслуживания компьютеров. Я сидел в своем первом офисе-каморке, составлял таблицу эксель, и прозванивал всех подряд. Меня посылали, клали трубку на полуслове или просто посылали на три буквы. И ни одной назначенной встречи. После нескольких дней такой работы внутри начинал жить ад: я понимал, что не звонить нельзя, а если звонить — нарываться на отказы. Вера в бизнес улетучивалась с каждым днём и с каждым звонком.
Статья в тему. Упало количество заказов в сервисном центре. 9 фишек для решения ситуации
«Это никому не нужно»! — опускал я голову на стол и чувствовал запах холодного железа от «горячего» телефона. Так я забросил эту тему на многие годы, выбрав для себя более удобную стезю — интернет.
Только спустя несколько лет я понял, что бизнес много теряет, используя лишь один метод привлечения клиентов. Когда я всё-таки запустил этот чудо-метод продаж, я афигел. Я недополучал в месяц от одной до трех тысяч долларов. «Какая ужас»! – хватался я за голову.
И вдруг я встречаю этого человека. Мы познакомились на вокзале. Он услышал, как я кому-то отвечал и, видимо, все понял.
– Бьешь по холодным? – услышал я незнакомый голос.
– Ага, — пробурчал я, – совсем что-то туго, – и он пододвинулся ко мне.
Как прошел час я не заметил. Он попрощался со мной, а я сидел и пялился на свои записи, которые успел оставить в блокноте телефона.
Записывайте. Может и вам пригодится.
«У нас есть два способа продвижения услуг — активный и пассивный. Сайт, интернет, ОЛХ, авито — это пассивный. А вот когда ты берешь трубку и напрямую общаешься с клиентом — активный. И оказывается в сервисном центре он работает ничуть не хуже, чем в другом бизнесе. Но нужно подготовиться.
Подготовка заключается в четырёх шагах:
Первый. Подбор базы для обзвона. Желательно начать с тёплых. Это клиенты, которые уже обслуживались или которые просто звонили вам, интересовались. Теплую базу разбить на сегменты, например, тип техники, частота обращения, объем заказов.
Второй. Подготовить сообщение — что вы хотите донести. Это скрипт. Это может быть бонус, спецпредложение, новая услуга, которая будет в тему вашим клиентам. Без скрипта я часто млеял что-то несуразное. А со скриптом под рукой чувствовал себя королем продаж.
Третий. Определить лицо, которое принимает решение за ремонт техники в организации (ЛПР). Познакомиться с ним. Сказать, зачем ему будет полезно это знакомство.
Четвёртый. Написать ему в мессенджер сообщение, в котором кратко изложить полезность продукта.
Пятый. Предоставить клиенту (а он уже им стал, если дал вам добро на шаге 4) статус ВИП и прикрепить ведущего менеджера.
Лайфхак — корпоративные клиенты очень любят личный контакт. Это обычно завхоз, техрук или директор. Ему очень удобно, когда есть ведущий менеджер, который его понимает с полуслова и в курсе конкретно его ситуации.
Статья в тему. Больше рекламы не равно Больше клиентов [кейс]
Общаясь с людьми, составляя скрипты, выискивая технологию активных продаж был приятно удивлен, насколько клиенты благодарны. Я понял, что человек в массе своей дружелюбный и отзывчивый, и не стоит обращать внимание на разовые ситуации конфликта. Их просто нужно решить, иногда возместить урон, извлечь уроки, внести коррективы в бизнес технологию и работать дальше.
Ваш клиент нуждается в вас! Предлагая себя, станьте на минуту им и посмотрите, как бы вы хотели.
PS. Сейчас социальные сети веду активнее. Чтобы не пропустить важное, подписывайтесь на мой фейсбук и инстаграм https://www.facebook.com/helpit.odessa и https://www.instagram.com/kutsenko_evg/
Прочитав Вашу публикацию, мы, абсолютно всей компанией, захотели оформить свою подписку на Все ваши новости